Social Selling | Les réseaux sociaux influencent de plus en plus les ventes B2B
  • Nov 2019
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Le social selling, ou vente sociale, a le vent en poupe. En effet, cette technique de vente est de plus en plus souvent intégrée dans la stratégie commerciale des grandes entreprises et des multinationales.

Un fait qui n’est pas dû au hasard ! Les résultats sont éloquents, notamment lorsque votre force de vente maîtrise bien la technique et se montre réactive. Mais au fond, qu’est-ce que c’est, le social selling ?

Qu’est-ce que le social selling ?

Cette expression anglophone désigne une technique de vente : la vente sociale. Cette technique consiste à intégrer dans votre stratégie commerciale l’utilisation des réseaux sociaux.

Vous avez sans doute déjà acheté un bien de grande consommation via Facebook, Instagram ou un autre réseau social. Si vous avez une plateforme de vente en ligne, vous avez probablement une page Facebook que vous animez régulièrement, un profil Instagram pour diffuser vos offres et vos publicités.

Eh bien, le social selling va beaucoup plus loin que cela. Il ne s’agit plus de compter les likes ou d’animer simplement une page de votre boutique en ligne. Cette fois, les réseaux sociaux sont intégrés au processus de vente en B2B. Cette méthode vise à générer rapidement des leads et déclencher des conversions. Grâce à une utilisation optimale et ciblée, les réseaux sociaux peuvent vous aider à créer de multiples points de contact avec les prospects, les qualifier puis faire croître vos ventes.

Allons plus loin dans la réflexion…

Pourquoi faire du social selling ?

À l’ère du numérique, les techniques commerciales traditionnelles comme le porte-à-porte ou bien la prospection téléphonique ont montré leurs limites. Les entreprises sont donc de plus en nombreuses à intégrer le social selling à leur stratégie marketing et commerciale.

Les réseaux sociaux, ce sont également plus de 3 milliards d’utilisateurs connectés chaque jour plus de 2 heures. Il est ainsi pertinent pour une force de vente proactive de se tourner vers les réseaux sociaux pour prospecter et dénicher de nouveaux prospects.

En résumé, le social selling vise à :

– susciter un accord pour un rendez-vous commercial à travers les réseaux sociaux.

– accompagner le prospect dans sa décision d’achat après identification de ses besoins grâce aux réseaux sociaux.

Et ça fonctionne, car :

– il a été observé que parmi les meilleurs vendeurs en entreprise, 90 % atteignent leurs objectifs grâce au social selling.

– 84 % des décideurs en entreprise s’appuient sur les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat.

– 78 % des entreprises qui se servent des réseaux sociaux dans leurs stratégies marketing et commerciales sont plus performantes que leurs concurrents.

Alors…

… comment démarrer dans le social selling ?

Mettre en place une stratégie de social selling B2B performante est un processus qui se fait sur la durée, et en plusieurs étapes.

1. Constituer votre équipe de social selling

Dans le cadre d’une stratégie de social selling B2B, vous devez vous appuyer sur une équipe pour des résultats probants. Cette team sera constituée de commerciaux. Ils peuvent être aussi bien intéressés par les réseaux sociaux  en général que les réseaux sociaux professionnels en particulier. Pour vous en assurer, recherchez et observez leurs profils sur les réseaux sociaux.

linkedin social selling

Recherche de prospects par filtrage sur LinkedIn.

2. Optimiser les profils

Vos commerciaux affectés au social selling seront en contact avec vos prospects et éventuellement vos clients. Il est donc primordial qu’ils utilisent des profils actualisés et optimisés. De ces profils dépendent la visibilité et la crédibilité de leurs actions sur les réseaux sociaux concernés. Pour cela, ils devront employer des mots clés liés à votre domaine d’activité, aussi bien dans leur CV, leur présentation, leur bio, leurs publications et leurs commentaires en ligne

3. Développer le réseau

Vos équipes de commerciaux devront faire l’effort de développer leur réseau social media quotidiennement. Il faut bien comprendre qu’à ce niveau, leur objectif ne sera pas d’ajouter le plus de contacts possible à leur profil, mais plutôt de construire un réseau de contacts pertinents, notamment des décideurs d’entreprises. Une stratégie qui fonctionne bien consiste à faire connaissance avec quelques contacts au sein de l’entreprise via les réseaux sociaux afin qu’ils vous introduisent à leur tour auprès de la hiérarchie.

4. Faire croître la notoriété en ligne

Il y a plusieurs solutions. Une d’elles vise à publier régulièrement des posts ou des petits articles, qui apportent la solution à une problématique donnée et liée à votre domaine d’activité. Une autre consiste à intervenir sur dans des conversations en apportant de réelles solutions, avec empathie, en bon conseiller.

publier sur linkedin social selling5. Persévérer !

Le social selling se construit au fil des jours, sur la base de la confiance que les profils de vos commerciaux inspirent sur les réseaux sociaux. Ils doivent gagner la confiance des prospects et améliorer l’image et la réputation de votre entreprise en fournissant du contenu de qualité jour après jour.

En conclusion, on retiendra que le social selling ne se construit pas en claquant des doigts, mais avec patience et empathie. Si depuis 2016, cette nouvelle technique marketing a le vent en poupe, c’est parce qu’elle est réellement efficace… et à la portée de tous !

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