TikTok Shop a engendré 33,2 milliards de dollars de ventes dans le monde en 2024. On assiste bel et bien à la naissance d’une nouvelle façon de vendre. Depuis son lancement en France le 31 mars 2025, on a pu voir du contenu lié à TikTok Shop apparaître de plus en plus souvent. Si bien qu’on ne peut plus passer à côté lorsque l’on scrolle un peu sur l’application. Vous comptez vous lancer sur TikTok Shop ou vous y êtes déjà actif ? Vous voulez améliorer vos conversions ? Nous vous proposons un guide des types de contenus à utiliser pour vendre sur TikTok Shop.
Si vous souhaitez aller plus vite que la concurrence, notre agence pour marques sur TikTok peut vous accompagner de la stratégie jusqu’à la production de contenus pour TikTok Shop et la configuration de votre boutique.
Quelles sont les différentes manières de vendre sur TikTok Shop ?
Vidéo shoppable intégrée au feed
Ce sont les vidéos que l’on va le plus retrouver dans nos fils d’actualité Pour toi. On retrouve principalement des vidéos en dessous de 40 secondes, qui comprennent un lien en bas à gauche redirigeant vers la page du produit dans la boutique TikTok Shop du vendeur. Le tout se passe sans quitter l’application.
Selon une étude Insense publiée début 2025, 71% des acheteurs TikTok Shop déclarent avoir déjà finalisé un achat après avoir vu une vidéo parlant d’un produit. Cette étude montre que la ligne entre découverte et paiement peut être très fine grâce aux achats d’impulsion. On estime qu’un bon taux de conversion « vue → achat » se situe aujourd’hui entre 2% et 5%.
Live Shopping
C’est une tendance pas vraiment nouvelle et qui s’inspire directement des téléachats de l’époque. Les Lives Shopping sont un format de plus en plus utilisés sur par les marques (en particulier les marques de vêtements et cosmétiques) pour vendre sur TikTok Shop. Ils offrent l’avantage de donner une proximité qui peut parfois manquer par rapport aux vidéos classiques. Il y a par exemple plus d’interactions en temps réel grâce à la possibilité de répondre directement aux questions.
On estime qu’un utilisateur TikTok sur deux a déjà acheté après avoir visionné un Live Shopping, et la tendance s’accélère. Dans le fonctionnement, le vendeur constitue un panier de produits affiché sur le live. Il peut épingler l’article dont il parle et déclencher des remises s’il le souhaite afin d’améliorer son taux de transformation.
Nouvel onglet Boutique entre les Pour toi et les Suivis
Peut-être que vous avez vous-même remarqué l’apparition d’un nouvel onglet entre les onglets Pour toi et Suivis. Il s’agit de Boutique, qui est une marketplace. Les produits y sont rangés par catégories, mais surtout par probabilité d’achat calculée à partir de l’historique de visionnage et de panier de chaque utilisateur. Cette vitrine est également accessible via le bouton “Boutique” sur le profil TikTok d’une marque. L’algorithme y affiche en priorité les articles ayant déjà converti sur la même cible.
Pour espérer apparaître en tête des produits, il est idéal d’avoir un taux de clic (CTR) supérieur à 1% et un taux de conversion supérieur à 3%. De plus, alimentez régulièrement vos stocks car un produit en rupture disparaît aussitôt de la première page.
Critères de l’algorithme de TikTok et TikTok Shop : pourquoi des formats convertissent plus que d’autres ?
La logique du For You et du temps de rétention
L’algorithme de TikTok est un moteur de recommandation fondé sur la probabilité que l’utilisateur regarde et interagisse. Avec TikTok Shop la notion d’achat entre désormais en compte. Depuis la mise à jour de 2025, TikTok a encore renforcé le poids du watch-time. Si le spectateur ne dépasse pas les 3 premières secondes, la vidéo est perçue comme peu pertinente par l’algorithme, et ne la mettra plus en avant. Au contraire, un taux de complétion élevé agit comme un multiplicateur de portée. Plus le total grimpe vite, plus la vidéo est poussée dans le feed Pour toi.
Les vidéos qui vendent le plus sont celles qui franchissent le cap des 50% de complétion. En effet, il s’agit du seuil où l’algorithme considère le contenu comme hautement engageant et lui donne une deuxième vague d’exposition.
De nos jours, les contenus publicitaires que l’on apprécie le plus consommer sont les expériences clients, unboxing et tests en vidéo. Ils paraissent comme beaucoup plus authentiques et parlants que les contenus de marques publicitaires classiques. C’est le type de contenu que l’on qualifie d’UGC pour User Generated Content. C’est-à-dire contenu généré par les utilisateurs, donc de vrais clients qui parlent de leurs expériences, ou bien des créateurs ayant été payés pour produire une vidéo en se faisant passer pour des clients testant un produit. Étant donné que ce genre de contenu paraît plus authentique, les utilisateurs sont plus enclins à interagir avec, et donc indirectement augmenter le watch-time, les likes, commentaires etc. La mise en avant par l’algorithme sera donc meilleure.
Le score d’engagement des contenus sur TikTok et TikTok Shop
En parlant d’interactions, connaissez-vous le score d’engagement ? Nous allons vous l’expliquer. Pour choisir quel contenu mettre en avant en priorité, l’algorithme fait un classement. Chaque like, commentaire ou partage ajoute des points dans le score d’engagement. Cette notation s’applique aussi avec TikTok Shop.
Dans le détail, ça donnerait ça :
| Action | Points (estimés) | Pourquoi c’est important |
|---|---|---|
| Watch-time > à 3 secondes | 1 | Indique à TikTok que votre contenu est accrocheur |
| Vidéo regardée en entier | 2 | Signale la qualité et la pertinence |
| Clic sur le lien du produit | 3 | Montre un intérêt réel pour le produit |
| Ajout au panier | 5 | Suggère une forte intention d’achat |
| Achat | 10+ | KPI principal pour le classement dans l’onglet Boutique et dans le feed |
Une vidéo qui combine forte rétention, interactions et actions d’achat franchira les paliers de diffusion et sera bien mise en avant par l’algorithme de TikTok et de TikTok Shop.
Quels sont les KPI à retenir pour un contenu qui vend sur TikTok Shop ?
Le CVR (Conversion Rate)
Le CVR est le pourcentage de vues qui se terminent par un achat. Sur TikTok Shop, 2% à 5% constitue la fourchette saine tous secteurs confondus.
Le CTR (Click-Through Rate)
Il mesure les clics sur le lien vers la page du produit ou de la boutique, qui est situé juste au dessus du pseudo TikTok. Sur les vidéos organiques, 1% est déjà un très bon chiffre. En publicité Spark Ads, la moyenne se situe à 0,84%.
Le taux de complétion de la vidéo
C’est la proportion de spectateurs ayant vu la vidéo jusqu’au bout. Les vidéos de moins de 15 secondes dépassent régulièrement les 90% de complétion. Les vidéos pédagogiques de 30 à 60 secondes performantes tiennent autour de 73%. Une vidéo qui a pour but de vendre sur TikTok Shop et qui se situe en dessous de 50 ou 40% signifie que le format n’est pas le meilleur ou que le montage est à revoir (raccourcir la vidéo, accélérer le rythme…).
Les formats qui convertissent le mieux sur TikTok Shop
Le format Live Shopping de TikTok Shop
Comme on vous en a parlé un peu plus tôt, les Lives Shopping sont de plus en plus populaires. Il y a de grandes chances que vous-même soyez déjà tombé sur l’un d’eux un jour. Le principe est vraiment simple. Une personne va présenter les produits face caméra, les montrer sous tous ses angles et en utilisation. Les Lives peuvent réussir à créer un sentiment d’urgence et un achat d’impulsion de deux manières. Tout d’abord grâce au fait que les offres sont souvent disponibles uniquement lors des Lives. Mais également grâce à des offres promos flash grâce à des codes promo éphémères qui peuvent apparaître à l’écran.
Les créneaux les plus rentables en France se situent entre 19 h 30 et 21 h, là où le scroll canapé est le plus important et où l’algorithme pousse le live à de nouveaux spectateurs si le taux de rétention dépasse 20%.
Vidéos de démonstration produit
Le format le plus utilisé mais qui fonctionne toujours est la démonstration en vidéo. L’utilisateur montre le problème, applique le produit et obtient le résultat en moins de quarante secondes.
Au final, les vidéos du genre génèrent facilement deux fois plus de conversions qu’une publicité produit standard. Cela s’explique notamment par le fait qu’elles combinent la preuve visuelle en vidéo et un accès direct au produit pour effectuer l’achat rapidement. De plus, 55% des utilisateurs TikTok déclarent avoir déjà acheté après avoir vu une telle démonstration.
Vidéos unboxing
Peu importe notre âge, le rituel du déballage déclenchera toujours un pic d’endorphine chez nous, qui est comparable à celui d’un cadeau. Les vidéos unboxing de produits existaient déjà bien avant TikTok et on pouvait en voir sur YouTube par exemple. Mais depuis l’arrivée de TikTok, ce type de contenu a pullulé et on peut retrouver des unboxing de produits de marques de n’importe quel univers. Les études sur la Gen Z montrent que les vidéos unboxing représentent la raison de recherche produit la plus importante. Les réactions sincères sont évidemment ce qui est le plus apprécié.
Storytelling et vlog produit
Le format vlog va mélanger usage quotidien du produit ou du service et expérience personnelle. On suit le créateur dans sa routine, un voyage ou tout autre type d’occasion, et où le produit va lui être utile. Et ce genre de récit donne généralement envie d’en apprendre plus. Le taux de complétion sur ces vidéos est souvent plus élevé, pouvant atteindre 70% sur des vidéos de 30 à 40 secondes. C’est également le genre de contenu où le créateur peut facilement provoquer des interactions en invitant le public à poser ou répondre à une question, donner leur ressenti ou expérience personnelle, etc.
Vidéos tutoriel/guide étape par étape
Le format tutoriel va un peu ressembler à une vidéo de démonstration que l’on vous a expliquée. Mais là le but sera d’entrer un peu plus en détail sur le fonctionnement du produit plutôt que sur tous ses bénéfices. Présenter un guide d’utilisation étape par étape va projeter l’acheteur dans l’usage, dissiper les doutes techniques et faire drastiquement chuter les retours de commande. La plateforme de live-shopping Confer With a publié un retour d’expérience qui montre que les guides vidéo réduisent les retours produits de 40% grâce à une meilleure compréhension avant l’achat. S’il voit qu’il peut reproduire le geste et que les questions fréquentes ont déjà été abordées à l’écran, il passera plus vite à l’achat.
De plus, annoncer dès le début de la vidéo le nombre d’étapes à suivre va facilement déclencher l’effet Zeigarnik (envie de finir ce qu’on a commencé) et entraîner un taux de complétion qui dépasse souvent 65%. Ajoutez à cela des sous-titres et vous obtenez ainsi un format pour TikTok Shop qui a de grandes chances de plaire à l’algorithme.
Comment créer ces contenus facilement pour TikTok Shop ?
Maintenant que vous avez les idées, peut-être que vous vous demandez comment réaliser ces contenus ? Tous les formats de vidéos que nous venons de vous présenter sont des formats pouvant être réalisés par des créateurs UGC. Ce sont des créateurs vidéo qui vont suivre votre brief ou bien proposer eux-mêmes leurs idées. Dans ce brief, vous pouvez leur demander de simuler une expérience avec votre produit, réaliser un tuto vidéo… ou n’importe quel format que nous venons de vous citer. Et ce ne sont pas des influenceurs ! Le but est de paraître le plus authentique possible car d’une manière générale, l’utilisateur croit l’utilisateur. Les campagnes intégrant du contenu généré par les consommateurs affichent 29% de conversions supplémentaires par rapport aux créations de marque. Côté acheteurs, 79% affirment que l’UGC influence leur décision.
Pour obtenir des UGC et une vraie stratégie afin de rendre votre marque mémorable sur les réseaux sociaux, vous pouvez vous tourner vers Komunity Web. Nous sommes une agence composée d’experts du community management avec plus de 15 ans d’expérience dans le domaine.
Obtenir plus de ventes sur TikTok Shop en combinant contenus organiques, Spark Ads et Shopping Ads
TikTok propose deux formats publicitaires dont vous pouvez vous servir en plus de votre calendrier de contenus organiques pour vendre sur TikTok Shop. Il s’agit des Shopping Ads et des Spark Ads.
En premier lieu, il est conseillé de tester en organique. Publiez vos vidéos avec plusieurs variations de montage pour effectuer de l’A/B Testing. Gardez celles qui dépassent 1% de CTR et 50% de complétion pour les deux types de publicités suivantes.
Les Spark Ads reprennent un post organique (le vôtre ou celui d’un créateur) et le mettent en avant dans les fils d’actualité pour lui redonner de la visibilité. Les Spark Ads ont aussi l’avantage de conserver tous les likes, partages et commentaires. La publicité garde donc l’apparence d’une vidéo organique qui rassure les utilisateurs. C’est le moment de commencer à réutiliser vos meilleurs contenus organiques. Allouez 70% de votre budget en ads à vos vainqueurs organiques.
Enfin, les Video Shopping Ads permettent de diffuser vos contenus publicitaires au format TikTok dans le feed en mettant en avant vos produits avec un lien vers votre page produit TikTok Shop. Quand un utilisateur les regarde, il peut ouvrir la fiche produit et finaliser l’achat sans quitter l’application. TikTok optimisera la diffusion vers les profils à plus forte propension d’achat. Vous pouvez utiliser les 30% restants de votre budget pour les Video Shopping Ads. Depuis avril 2025, le CTR médian est autour de 0,84% pour l’ensemble des campagnes e-commerce et le CPM moyen est de 2,74€.
Comment créer une campagne Video Shopping Ads pour TikTok Shop ?
Pour créer votre première campagne Shopping Ads, vous devrez d’abord relier votre boutique TikTok Shop à votre compte publicitaire. Vous pouvez le faire depuis le Seller Center ou depuis le Business Center. Demandez ensuite l’accès à la boutique concernée. Ads Manager n’affichera l’inventaire que si cette liaison est active. Suivez ensuite ces étapes :
- Connectez-vous à Ads Manager
- Cliquez sur Créer une annonce
- Choisissez l’objectif Ventes
- Sélectionnez TikTok Shop comme source de produits puis renseignez les paramètres de campagne
- Dans le groupe d’annonces, optez pour Video Shopping Ads, définissez budget, ciblage et enchères
- Ajoutez jusqu’à 20 produits et associez-leur 1 à 50 vidéos verticales (posts existants ou fichiers à téléverser)
- Vérifiez les droits du compte TikTok qui héberge les vidéos. Sinon, accordez-les depuis Business Center.
- Validez et envoyez la campagne en revue. Une fois l’annonce approuvée, vos vidéos In Feed comprendront le tag produit.
FAQ sur les meilleurs contenus pour vendre sur TikTok Shop
Comment créer un compte TikTok Shop ?
Nous avons réalisé un guide complet qui vous explique comment créer votre compte TikTok Shop. Nous vous invitons à le consulter afin de le créer facilement et d’ajouter vos premiers produits à votre boutique.
Quelle est la durée idéale d’une vidéo shoppable ?
Nous estimons la durée d’un format vidéo pour TikTok Shop de 20 à 35 secondes. 20 secondes sont suffisantes pour montrer les bénéfices d’un produit ou service. 35 secondes est selon nous la limite maximale pour conserver un taux de complétion intéressant supérieur à 50% sans que l’utilisateur se désintéresse trop. En dessous de 15 secondes, l’absence de preuves visuelles peut réduire l’intention d’achat.
Dois-je commencer par les Spark Ads ou par les Video Shopping Ads ?
Il est conseillé de tester d’abord vos contenus en organique, puis de booster les plus performants en Spark Ads. Passez les ensuite en Video Shopping Ads lorsqu’elles affichent un ROAS stable (≥ 1,8) pour ne pas gaspiller de budget.
Quel est le budget minimum pour une première campagne Video Shopping Ads ?
TikTok fixe 50€ par jour au niveau campagne, mais prévoyez plutôt 300 à 500€ sur sept jours afin d’atteindre la phase d’optimisation (≈50 conversions). En dessous, l’algorithme manque de données pour sortir du mode apprentissage.
Combien coûte la commission sur TikTok Shop ?
En France, la plateforme prélève 5 % de commission par commande, auxquels s’ajoute un forfait de traitement (0,30€). Pour les nouveaux vendeurs, la commission est souvent réduite à 0 % pendant les 90 premiers jours pour faciliter le lancement.
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